從爆紅到遭遇危機，Zoom的命運在短短幾個月里發(fā)生了反轉(zhuǎn)。

從1月28日到4月17日，Zoom股價逆勢上漲，從71美元上漲到150.06美元，市值達到418.7億美元，對應(yīng)市銷率達到67倍。

“美國從來沒有出現(xiàn)過一家SaaS公司漲到那么可怕的倍數(shù)。”凡創(chuàng)資本高級投資經(jīng)理高寧說。疫情期間，由于在家辦公的流行，以Zoom為首的云視頻會議軟件平臺開始被廣泛采用。據(jù)Zoom的創(chuàng)始人、CEO袁征介紹，Zoom的日活躍用戶數(shù)在2019年12月底是1000萬，截至2020年3月底已經(jīng)漲到2億人。

在最近一段時間，Zoom超過短視頻平臺TikTok成為美國地區(qū)蘋果和谷歌移動應(yīng)用商店第一名。

不過，鎂光燈下的Zoom在3月31日被曝出安全問題。一位美國國家安全局的前研究員爆料稱，Zoom存在重大安全漏洞，有15000個視頻可以在公開云存儲空間被檢索到，隨后Zoom bombing事件、端到端加密上的說謊將Zoom推到了風(fēng)口浪尖。4月1日，Zoom在官網(wǎng)宣稱，停止新功能開發(fā)，未來90天將用戶安全作為工作的重心。

在此次安全問題曝出后，一些政府部門停止了與Zoom的合作。對于Zoom來說，如何奪回并增加大B類用戶，需要的不僅僅是雇傭幾家安全顧問，修復(fù)幾個Bug這么簡單。

“如果不能把Zoom變成世界上最安全的平臺，在接下來的幾年里，我會考慮開源Zoom的代碼。”3月31日袁征在接受《福布斯》雜志采訪時如是說。

除了解決內(nèi)部問題，Zoom還面臨著外部挑戰(zhàn)。

根據(jù)市場調(diào)研機構(gòu)Markets and Markets數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2019年全球企業(yè)協(xié)作規(guī)模達到310億美元，預(yù)計到2024年將增長至481億美元。沒人想錯過這個蛋糕。國外的微軟、思科等巨頭正在市場上有所動作，國內(nèi)阿里和騰訊也在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域傾斜資源。面對日益激烈的競爭局面，Zoom如何快速走出安全危機帶來的陰影，進行反攻?

移動端機遇

2019年的各大投資論壇上，Zoom成為最常被投資人提起的項目，這種免費廣告或許連袁征自己都不知道。

去年4月，Zoom在美國納斯達克上市，上市后為投資人帶來了豐厚的回報，如果以最后一輪投資估值和Zoom在上市當(dāng)天發(fā)行價計算，Zoom為最后一輪投資人帶來了近10倍的回報。

在IPO上市前，Zoom獲得了五輪融資，投資人包括TEEC Ange Fund、高通創(chuàng)投、維港投資、紅杉資本、Emergence Capital等。

去年烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會期間，袁征曾談及為VC投資人帶來豐厚回報。“我41歲開公司，不像年輕人天天想著燒錢，我們花一分錢都要掂量下，因為錢不是自己的錢，投資給你的錢都是信任，不能隨隨便便就花。從第一天成立開始，就是把投資人給的錢當(dāng)成信賴。”袁征告訴《中國企業(yè)家》。

袁征的創(chuàng)業(yè)故事有些傳奇。最初由于受到了比爾·蓋茨演講的鼓舞，袁征懷著一腔熱血想要去美國闖蕩。在遭遇了8次簽證被拒后，他終于踏上了美國的土地，并在一家華人創(chuàng)辦的公司W(wǎng)ebex工作。2007年，Webex被思科以32億美元收購后，袁征成為思科全球副總裁，負責(zé)協(xié)作軟件開發(fā)業(yè)務(wù)。在思科工作了4年，袁征發(fā)現(xiàn)客戶對公司產(chǎn)品并不滿意，這成為了他最初創(chuàng)業(yè)的源動力。

當(dāng)時思科的視頻軟件服務(wù)在公司收入中并沒有占很大比例，袁征提議開發(fā)基于移動客戶端的更為簡便好用的會議視頻工具，但這個想法當(dāng)時很難在公司內(nèi)部推行。因此2011年，袁征帶著思科的40多位小伙伴一起出來創(chuàng)立了Zoom。

在2011年，美國的云服務(wù)市場已經(jīng)發(fā)展成熟，移動互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，Zoom從一開始就將技術(shù)建立在云端，用戶只需要下載一個APP，就可以直接進行視頻會議。

相比于以往的MCU(微控制單元)技術(shù)，Zoom提出了下一代多媒體路由(MMR)技術(shù)。這項技術(shù)基于全球云端分布式處理架構(gòu)，流暢的用戶體驗和更低的成本很快受到了中小企業(yè)的歡迎。

在Zoom成立的第二年，公司迎來了第一個付費客戶——斯坦福繼續(xù)教育部門。此后美國排名前200的大學(xué)有超過90%以上是Zoom的客戶。

Zoom推行的是按照升級模式收費的方式，如果會議時長在40分鐘以內(nèi)、用戶人數(shù)在100人以內(nèi)免費，如果超過了，需要收費，用戶可以按月、季度、年付費。

最開始Zoom的用戶只是企業(yè)某個部門的個人，這些公司的最初體驗者開始通過部門報銷的方式采購Zoom的服務(wù)。視頻會議本身具備的社交屬性也讓Zoom的用戶容易從單個部門擴展到多個部門直至整個集團。

通常to B服務(wù)需要面臨的問題，是如何與企業(yè)客戶打交道。讓一個企業(yè)決策者決定采購一項企業(yè)服務(wù)是復(fù)雜的，如果這項服務(wù)并不直接影響企業(yè)的盈利，這一個決策過程往往會更長。思科、微軟都有成熟的與企業(yè)客戶打交道的直銷部門，而Zoom 通過這種自下而上的決策方式繞開了這一復(fù)雜的決策過程。

這種飛輪效應(yīng)逐漸成為Zoom增長的核心動力。截至2019年1月31日，Zoom用戶中超過10萬美元年付費額的企業(yè)用戶數(shù)達到344個，占比超過30%，世界500強中有超過一半是Zoom的付費用戶。截至2020年1月的2020財年，Zoom的總收入為6.22億美元，凈利潤為0.25億美元。

高寧分析稱，一般來說每季度收入增長在30%為SaaS企業(yè)增長的紅線，如果一家SaaS公司跌破了30%的增長，就可能帶來股價的下跌。過去三年，Zoom的收入同比增速分別為149%、118%、89%。

華裔的身份也成為Zoom的競爭力。袁征吸取了此前Webex的做法，在中美兩地分別成立研發(fā)團隊，將非核心業(yè)務(wù)的研發(fā)放到杭州和蘇州。由于研發(fā)投入比例遠低于同行，讓Zoom實現(xiàn)盈利有了保證。

安全危機

疫情幫會議視頻行業(yè)從業(yè)者做了一次徹底的、免費的用戶教育。小魚易連聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO袁文輝稱，“雖然這種臨時的非剛性的需求會消失，但是因為疫情把整個市場教育了一遍，當(dāng)遇到新的剛性需求的時候，用戶還會去選擇云視頻會議，這時候你的機會就來了。”袁文輝稱，過去可能需要一年時間去轉(zhuǎn)化的客戶，現(xiàn)在兩天就轉(zhuǎn)化了。

Zoom在這次疫情中的表現(xiàn)可圈可點。當(dāng)其他同行因為涌進大量用戶出現(xiàn)視頻卡頓時，Zoom的視頻會議傳輸則表現(xiàn)穩(wěn)定。

不過3月底暴露的安全問題卻令人擔(dān)憂。“企業(yè)安全并沒有跟上產(chǎn)品的飛速發(fā)展。”互聯(lián)網(wǎng)安全公司白帽匯聯(lián)合創(chuàng)始人鄧煥評價稱。

實際上，一年前就有國外安全研究員發(fā)現(xiàn)了Zoom在安全上的問題。去年3月提交的一份安全報告稱，Mac版本的Zoom客戶端中存在漏洞，一旦點擊特定的惡意網(wǎng)站，就可在未經(jīng)你許可的情況下啟用你的攝像頭。這一漏洞可能會危害世界上75萬家使用Zoom進行業(yè)務(wù)交流的公司。在離90天漏洞公開前的最后一天(6月24日)，Zoom采用了安全團隊提供的“快速修復(fù)”方案進行了修復(fù)，但是該報告稱，Zoom未能徹底解決、定位這個漏洞。

鄧煥認為，Zoom當(dāng)時花了近3個月的時間才完成修復(fù)，從處理流程來看，當(dāng)時Zoom對安全的關(guān)注程度并沒有那么高。

隨著疫情暴發(fā)，Zoom被越來越多人使用，其所存在的安全問題也被暴露在公眾面前。“Zoom bombing”就是其中之一。

一些不懷好意的人混入了部分正在使用Zoom上課的用戶群中，并播放惡意畫面，這讓使用Zoom的用戶感到不快。Space X、谷歌、美國太空部總署宣布停止使用Zoom。

此后，又相繼爆出Zoom在沒有提示的情況下收集用戶信息并發(fā)送給Facebook的事情。此前Zoom使用了Facebook sdk，但是按照歐美的隱私保護條例，這個信息發(fā)送需要事先獲得用戶允許。

此前，F(xiàn)acebook因為在沒有告知用戶的情況下，向Cambridge Analytica泄露用戶信息，遭受了高達50億美元的處罰。

另一個讓人詬病的問題在于Zoom在端對端加密上的謊言。Zoom在公司官網(wǎng)中宣稱采用端對端加密，實際上只在少數(shù)用戶中采用了這一加密。鄧煥解釋稱，端對端加密的方法會將消息、流媒體轉(zhuǎn)換為不可追蹤的數(shù)據(jù)塊，在包括WhatsApp、iMessage、Skype等聊天應(yīng)用中使用較多。而Zoom其實用的是TLS加密，它被廣泛用于HTTPS超文本傳輸。這意味著，Zoom服務(wù)器到用戶個人之間的傳輸不屬于端到端的加密狀態(tài)。在他看來，端到端的意義在于，任何公司都無法訪問或者查看任何用戶的內(nèi)容，顯然Zoom沒有做這么徹底。

目前Zoom已經(jīng)聘請了數(shù)十名外部安全顧問，其中很多來自Facebook、微軟和谷歌等公司的前安全和隱私專家。

然而在高寧看來，一對一的端到端加密容易，但是多對多的端到端加密難度很大。谷歌曾推出Hi now會議視頻，但是也沒有做到端到端”改成”谷歌曾推出google hangout會議視頻，但是也沒有做到端到端”，之后該業(yè)務(wù)就被放棄了。

高寧認為，Zoom的用戶類型并不需要全部實行端到端。過去Zoom中主要是普通企業(yè)客戶，政府和大型金融機構(gòu)的客戶占比較少，而一般來說后者對于安全性的要求更高，可能存在端到端加密的需求。

如果Zoom針對全部用戶采用端到端加密，勢必將提高價格，這意味著Zoom可能將重新設(shè)計定價體系。

Zoom的反攻

截至今年3月，Zoom平均用戶數(shù)是微軟Teams的近三倍。擁有完善銷售渠道和巨大的企業(yè)客戶的微軟等老牌企業(yè)服務(wù)巨頭也正在發(fā)起反攻。

就在Zoom曝出安全問題沒多久，微軟對外宣布Teams聊天和會議應(yīng)用程序具有安全性。去年7月，微軟曾對外宣布，Teams日活躍用戶反超Slack。不久前，據(jù)媒體報道，微軟宣布將為Teams添加自定義背景，同時可以在通話屏幕上顯示多于四個人，而這兩項功能此前是Zoom的產(chǎn)品特色。

此外，思科Webex Meeting總經(jīng)理在接受外媒采訪時稱，思科的產(chǎn)品安全性不會被放在考慮事項之后，打擊Zoom的意圖明顯。

高通創(chuàng)投董事總經(jīng)理沈勁認為，目前來看，每一家都會從自己的優(yōu)勢出發(fā)進行業(yè)務(wù)拓展。微軟Teams的主要優(yōu)勢在于完整的辦公軟件系統(tǒng)和強大的云基礎(chǔ)建設(shè)，思科Webex的傳統(tǒng)強項在于軟硬件的會議視頻系統(tǒng)。而Zoom的優(yōu)勢在于強大的品牌，以及手機端的產(chǎn)品體驗。

“我覺得Zoom不應(yīng)該跟微軟硬杠，而要發(fā)揮其在云端和DMZ架構(gòu)以及手機端上的優(yōu)勢，通過手機端反向擴大在企業(yè)市場的拓展。”沈勁表示。

在袁文輝看來，袁征的野心不小，他絕對不是想做一個小而美的公司，而是想把Zoom打造成企業(yè)服務(wù)應(yīng)用平臺。

早在2018年推出Zoom phone 和Zoom marketplace開始，Zoom的反攻就已開始了。“視頻會議只是遠程會議的一個方式，下一步Zoom可能要反向去吞下整個遠程會議的市場。”高寧稱。

而沈勁認為，此前Zoom切入的是思科、微軟不太重視的企業(yè)客戶純軟件視頻會議市場，而如果Zoom想要切更大規(guī)模用戶，需要更好完成和其他辦公系統(tǒng)的集成問題，同時加強文字編輯、社交、圖片等方面的功能。此外，高寧猜測，Zoom會做一些兼容，兼容以前傳統(tǒng)的軟件和設(shè)備，但挑戰(zhàn)是，對于已經(jīng)使用視頻會議的客戶來說，Zoom需要提供高于過去硬件設(shè)備提供的服務(wù)，這意味著與此前只提供標(biāo)準(zhǔn)化的APP不同，Zoom需要針對不同客戶進行定制化。

在高寧看來，Zoom反攻最大的挑戰(zhàn)在于經(jīng)銷商體系的搭建。過去思科、微軟在銷售視頻會議軟硬件產(chǎn)品中，已經(jīng)形成了很成熟的銷售體系，這類會議軟硬件打包價格都在20萬元以上，代理商、經(jīng)銷商也可以從中分享利潤。但是對走薄利多銷路線的Zoom來說，代理商、經(jīng)銷商從中分到的肉并不多，而如果全部做直銷的話，對于公司來說投入人力會很多。因此，如何調(diào)動代理商、經(jīng)銷商的積極性是當(dāng)前Zoom走向更大市場需要面對的問題。

在通訊行業(yè)擁有25年從業(yè)經(jīng)驗的袁文輝對于to B市場更為熟悉，他介紹稱，目前小魚易連的小B客戶主要是通過代理商來做，代理商直接找到公司負責(zé)人，大B客戶則需要找多個負責(zé)人，是一個更為復(fù)雜的組織決策過程，因此一般由公司和代理商一起合作。

“如果在國內(nèi)不這樣做，根本沒法生存。”袁文輝稱，“并不是單一產(chǎn)品好就有人買了，實際上就算你產(chǎn)品全宇宙最好，也不見得人家會買你。公司和客戶的信任建立不是一朝一夕的。而代理商因為服務(wù)了客戶很多年，已形成了非常深的信任關(guān)系。”

此前，Zoom在中國市場的銷售主要是通過代理商，由代理商自行定價，Zoom并沒有國內(nèi)的政府客戶，這或許也是與其銷售體系有關(guān)。不過據(jù)此前媒體報道，去年Zoom正在國內(nèi)招聘銷售。去年，袁征多次來中國，為其大規(guī)模進入中國市場鋪路。

最新的消息稱，鴻合科技和Zoom中國的落地關(guān)聯(lián)實體上海東涵通訊科技有限公司簽署《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，雙方將共同為中國市場提供技術(shù)先進、成本合理、高效快捷的遠程辦公、數(shù)學(xué)、醫(yī)療等解決方案。此次合作也透露了Zoom的新策略，通過云+端的形式開拓國內(nèi)企業(yè)客戶。對于沒有互聯(lián)網(wǎng)付費習(xí)慣的國內(nèi)企業(yè)來說，這是一種接地氣的方式，也可以避開騰訊會議、阿里釘釘這些純云平臺的正面競爭。

不過袁文輝稱，云+端對于Zoom的主要挑戰(zhàn)在于，其此前并沒有涉足硬件算法。此外硬件的國產(chǎn)化趨勢對于Zoom也是一個不小的威脅。

到目前為止，Zoom在中國的大規(guī)模落地仍然是一個未知數(shù)。在中國這片潛力無限的市場上，Zoom還能像剛創(chuàng)業(yè)時的那樣，從看似紅海的市場中脫穎而出嗎?(記者李碧雯)