4月19日，拼多多(PDD US)宣布認(rèn)購國美零售發(fā)行的2億美元可轉(zhuǎn)債，期限三年，票面年利率為5%。初步轉(zhuǎn)換價(jià)為每股1.215港元，該價(jià)格較國美(493 HK)4月17日的收盤價(jià)每股0.73港元，溢價(jià)約66.4%。

如最終全部行使轉(zhuǎn)換權(quán)，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約占后者發(fā)行轉(zhuǎn)換股份擴(kuò)大后股本的5.62%。

同時(shí)，雙方宣布達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多“百億補(bǔ)貼”計(jì)劃。

國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務(wù)平臺(tái)，將同時(shí)成為拼多多物流和家電后服務(wù)提供商。兩大服務(wù)平臺(tái)將分別為拼多多平臺(tái)商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲(chǔ)及交付服務(wù)，以及包含家電維修-清洗保養(yǎng)-以舊換新在內(nèi)的消費(fèi)者服務(wù)方案。拼多多則會(huì)向國美注入消費(fèi)大數(shù)據(jù)、平臺(tái)流量等優(yōu)勢數(shù)字零售資源。

京東破局，蘇寧得利？

事實(shí)上，電商平臺(tái)和傳統(tǒng)家電巨頭聯(lián)手并不是什么新鮮事，早在2015年阿里(BABA US)和蘇寧( 002024 SZ)就曾經(jīng)通過互相入股的方式達(dá)成過跨界合作。

彼時(shí)，阿里與蘇寧的主要競爭對手都是京東。阿里巴巴投資283億元成為蘇寧的第二大股東。同時(shí)，蘇寧以140億元認(rèn)購阿里巴巴新發(fā)行股份。雙方通過入股變身緊密的“反東同盟”。

對阿里來說，與蘇寧合作可以迅速獲得蘇寧在家電和3C商品上的積累多年的優(yōu)勢并完善售后系統(tǒng)，以遏制京東在電商這個(gè)新興市場中獲得家電行業(yè)的頭把交椅。

對蘇寧來說，與阿里的合作是其由線下走向線上的必然選擇。2015年，京東家電及電子產(chǎn)品收入達(dá)到1,345億元，相比之下，同時(shí)期的蘇寧總營收為1,355億元，如果剔除安裝維修和其他產(chǎn)品和日用百貨收入，蘇寧在家電及電子產(chǎn)品上的收入規(guī)模已經(jīng)低于京東，家電老大的地位岌岌可危。

如剔除安裝維修和其他產(chǎn)品收入，蘇寧總營收為1,299億元，這意味著即便包含日用百貨在內(nèi)，蘇寧的營收規(guī)模也低于京東

更讓蘇寧擔(dān)憂的情況是，同樣干的都是家電和電子產(chǎn)品的生意，京東的銷售額都是線上成交的，而那時(shí)，蘇寧的線上GMV占比僅為31%。對蘇寧來說，京東代表著線上消費(fèi)趨勢對線下的沖擊。

這意味著，在家電市場從線下向線上過渡的階段，京東打破了家電市場被國美和蘇寧統(tǒng)治的競爭格局，成功的靠著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，成為了家電市場的顛覆者。

面對這樣的顛覆，蘇寧當(dāng)然要加快線上化的步伐，這時(shí)，與手握龐大流量的阿里合作自然就成了蘇寧的不二選擇。

在蘇寧和阿里的合作中，蘇寧得到的不止是流量，更得到了實(shí)實(shí)在在的真金白銀。

自2017年12月開始，蘇寧先后3次拋售其持有的阿里股份，共計(jì)約獲得凈利潤141.56億元，而這也從客觀上幫助蘇寧開始其漫漫收購之路。

自2017年開始，蘇寧就一路馬不停蹄的大手筆花錢。這其中就包括，2017年1月，42.5億元全資收購“天天快遞”;2018年6月，出資98億元與恒大地產(chǎn)共同設(shè)立“恒寧商業(yè)”;2019年6月，耗資48億元收購家樂福中國80%股份。

從物流到商超，蘇寧的業(yè)務(wù)布局越來越廣泛，錢花的也是越來越順手。顯然，投資阿里帶來的真金白銀讓蘇寧在布局新業(yè)務(wù)上可以更加大膽。

拼多多重演京東崛起，國美卻難現(xiàn)蘇寧利得

姑且不論蘇寧的投資有沒有成效，亦或者說該不該投資，有錢傍身的蘇寧至少在夢想的支出端算的上順風(fēng)順?biāo)恕?/p>

然而，同樣作為線下“家電小王子”的國美零售就沒那么幸運(yùn)了。單從收入端就能發(fā)現(xiàn)端倪：自2015年與阿里開始合作之后，2016-2018年，蘇寧的總營收一直保持加速增長的態(tài)勢，這種狀況直到2019年才有所轉(zhuǎn)變。

相比之下，國美則在2017年開始就陷入了負(fù)增長的泥潭，久久不能脫身。

行業(yè)整體萎靡是導(dǎo)致蘇寧營收放緩的首要原因。全國家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2019年國內(nèi)市場家電零售額規(guī)模8,032億元，同比萎縮(2.2%)。除此之外，基數(shù)的增加也是2019年蘇寧營收放緩的另一大因素。根據(jù)估算，2019年蘇寧家電及電子產(chǎn)品類收入同比增長約2%，其余增長由日用百貨、金融、物流等其他收入貢獻(xiàn)。

如果說京東借力家電交易線上化的趨勢，成功從蘇寧和國美控制的家電王國中開辟了一塊屬于自己的線上領(lǐng)地，拼多多又何嘗不是從阿里和京東的統(tǒng)治下，靠著下沉市場的巨大流量，撕開了一條電商市場的裂縫?

由此，可以看到，拼多多在某種程度上重演了京東的崛起。只不過，這一次京東的角色由攻城者變成了守城者。

然而，盡管拼多多的崛起與京東異曲同工，但國美卻很難以再現(xiàn)蘇寧的“超凡利得”。對國美來說，從拼多多身上能夠拿到的仍然是流量。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年第四季度，拼多多平均月度活躍用戶數(shù)(MAU)已經(jīng)達(dá)到4.82億人。

一箭雙雕，拼多多的算盤打得響嗎？

相比之下，這場合作對拼多多來說可謂是一箭雙雕。

從用戶數(shù)的角度來看，拼多多已經(jīng)成為了位列阿里之后的第二大電商平臺(tái)。但從交易規(guī)模(GMV)的角度來看，拼多多距離第二的電商(京東)還有很長的一段距離。

其中的關(guān)鍵就在于，盡管用拼多多的人多，但在拼多多上花的錢并不多。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2019年第四季度，拼多多活躍買家數(shù)(TTM)達(dá)到5.85億，同時(shí)期，京東的活躍買家為3.62億。

然而，人均消費(fèi)情況卻恰恰相反。截至2019年第四季度，京東年度人均消費(fèi)金額(GMV/年活躍買家數(shù))為5,761元，較拼多多的1,720元高出235%。這意味著，盡管京東的用戶數(shù)相對較少，但每個(gè)用戶在京東上的消費(fèi)金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于拼多多。

這與拼多多起步于“五環(huán)外”的下沉市場不無關(guān)系。拼多多若想要成為名副其實(shí)的第二大電商，提高客單價(jià)就成為了擺在眼前的首要任務(wù)。

用戶結(jié)構(gòu)是拼多多下手的第一步。從去年618開始的“百億補(bǔ)貼”，成功的幫助拼多多將MAU由1Q19的2.9億，提升至4Q19的4.8億。從3億人都在用的拼多多，到5億人都喜愛的拼多多，不過也就是半年多的時(shí)間。

通過“百億補(bǔ)貼”，拼多多利用“低價(jià)爆款”成功吸引了五環(huán)內(nèi)人群。截至到目前，拼多多已經(jīng)不是五環(huán)外的拼多多了，而是全國人民的拼多多。這同時(shí)意味著，和原來相比，拼多多的用戶結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。

有了更加健康的用戶結(jié)構(gòu)之后，如何進(jìn)一步提高每個(gè)用戶的客單價(jià)成為了拼多多的焦點(diǎn)。超對稱科技監(jiān)測的數(shù)據(jù)顯示，2019第四季度，各品類的平均售價(jià)對比中，電器以平均175元的平均售價(jià)一騎絕塵，是帶動(dòng)總體均價(jià)的的頭號(hào)功臣，手機(jī)位列第二緊隨其后，而這兩個(gè)品類恰恰是國美的優(yōu)勢。

顯然，通過聯(lián)手國美，拼多多是想給用戶提供更多“高價(jià)”商品，從而提升客單價(jià)，畢竟京東那羨煞旁人的客單價(jià)絕大部分都是家電3C貢獻(xiàn)的(4Q19，家電及電子產(chǎn)品營收占比57%)。

國美和拼多多的聯(lián)手，對蘇寧和京東來說都是值得警惕。只不過，盡管拼多多的算盤撥的震天響，最終的決定權(quán)依然在用戶手上，用戶會(huì)不會(huì)在拼多多上選擇此類高價(jià)商品還是一個(gè)問號(hào)。

除了在商品品類上的考慮，國美旗下安迅物流和國美管家也是拼多多收入囊中的重要助力。

安訊物流可以為拼多多平臺(tái)商家提供中大件物流、倉儲(chǔ)及交付服務(wù)，而國美管家可以幫助拼多多完善在家電維修、清洗保養(yǎng)等方面的短板。

官網(wǎng)顯示，安迅物流在全國各省市自治區(qū)擁有428個(gè)倉庫，庫房面積達(dá)195萬平方米;擁有日常管理車輛6230輛，司機(jī)6545人，峰值車輛15000輛。

拼多多能擺脫鉗制嗎？

不可忽視的一點(diǎn)是，崛起于夾縫中的拼多多一直受到多方面的鉗制。

除了一直飽受詬病卻無可奈何的“二選一”，同屬于騰訊生態(tài)體系內(nèi)的京東和拼多多從流量來源上本就是一場大戰(zhàn)。隨著“京喜”取代“京東購物”獲得微信一級(jí)入口，微信里的下沉用戶不再只是拼多多獨(dú)享，更下沉的“京喜”代表京東與拼多多正式宣戰(zhàn)。

然而，流量上的鉗制并不是拼多多的心頭大患，真正讓拼多多憂慮的是在三大電商平臺(tái)中(阿里、京東、拼多多)，物流一直是拼多多的軟肋和短板。

不同于京東的自建，也不同于阿里的四處入股，拼多多在物流上的控制力遠(yuǎn)弱于其競爭對手。日前有消息顯示，“距離一統(tǒng)天下，只差韻達(dá)”的阿里正在計(jì)劃購買韻達(dá)至少10%的股份，這意味著，如果阿里成功入股韻達(dá)，通達(dá)系的運(yùn)力將全部收歸阿里麾下。

屆時(shí)如果阿里想要在物流上對拼多多發(fā)難，拼多多恐怕將難以招架。好在阿里雖然靠著絕對的單量優(yōu)勢以及持有的股份，在各大快遞公司中有一定的發(fā)言權(quán)，但其對通達(dá)系的控制力并不如想象中強(qiáng)。

拼多多日漸增長的快遞單量對通達(dá)系來說也十分重要。如果拼多多的單量份額持續(xù)增長，阿里在通達(dá)系中的話語權(quán)也將逐漸降低。

顯然，在“二選一”上力不從心的拼多多正在想辦法突破阿里在物流方面的封鎖。無需過多成本投入的電子面單是拼多多最先嘗試的第一步，如今拼多多已經(jīng)正在朝著第二步邁進(jìn)。

近日名聲大噪的極兔，能否如愿推進(jìn)還不得而知，畢竟若想在已經(jīng)陷入價(jià)格戰(zhàn)的快遞行業(yè)中分上一杯羹，沒有拼多多的官方幫助基本沒什么可能，拼多多若想讓商家棄用通達(dá)而改用極兔，就必須對物流進(jìn)行補(bǔ)貼，這對于還處于虧損階段的拼多多來說的確是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)。

由此看來，此次合作中，安迅物流也是一個(gè)重要的砝碼。

總體來看，智氪認(rèn)為，2020年拼多多在物流、流量和價(jià)格戰(zhàn)等多個(gè)方面都將受到競爭對手更為猛烈的攻擊，聯(lián)手國美確是一個(gè)有效的突破手段，但最終成效還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。

在阿里和京東的雙重控制中找到立足之地的拼多多需要更多的盟友，誰會(huì)成為下一個(gè)國美值得期待。(記者 CeciliaXu 李開顏)