保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

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數(shù)十年來，保險(xiǎn)業(yè)在我國發(fā)展迅速，保險(xiǎn)銷售更是各方關(guān)注的重中之重，尤其是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員質(zhì)與量的增長和提升，牽動著行業(yè)整體走向的命脈。

【資料圖】

然而，根據(jù)中國銀保監(jiān)會最新數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。其中，代理制銷售人員521.7萬人，較2021年底的590.7萬人減少了69萬人。

同時(shí)，某頭部中介的咨詢調(diào)研表示：約有20%的保險(xiǎn)從業(yè)人員在入行3個(gè)月左右就會離職，有約60%的人員在入行2年左右轉(zhuǎn)行，僅有20%左右的人員能堅(jiān)持從業(yè)多年成為穩(wěn)定的經(jīng)紀(jì)人，而擁有優(yōu)質(zhì)資源并且自律自驅(qū)的明星經(jīng)紀(jì)人僅占1%。

如何幫助從業(yè)者規(guī)劃職業(yè)生涯、幫助保險(xiǎn)公司建立人才體系、提高保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)服務(wù)以滿足社會日益增長的保險(xiǎn)服務(wù)需求，是保險(xiǎn)業(yè)一直以來的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

近日，我們在直播中針對“未來業(yè)務(wù)員”的成長模式這一主題連線了隨身保典CEO任亞梅。任老師在直播中和我們共同探討了新時(shí)期“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”現(xiàn)狀及存在的難點(diǎn)問題，同時(shí)，對于如何深度且多維度對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員進(jìn)行賦能的問題上，也提出了非常具有建設(shè)性的意見，本文的主要內(nèi)容也來自該場直播。

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多維度賦能業(yè)務(wù)員，該從何方著手？

眾所周知，目前保險(xiǎn)行業(yè)一直在經(jīng)歷很多波動，無論是整個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)水平，還是代理人的數(shù)量和質(zhì)量，無形之中都在波動前行。當(dāng)然，針對這些痛點(diǎn)，市場上早就有很多企業(yè)從不同的角度對業(yè)務(wù)員做賦能，而在這個(gè)過程中，根據(jù)業(yè)務(wù)員的諸多需求來做戰(zhàn)略落地就顯得格外重要。任老師以隨身保典為例進(jìn)行了重點(diǎn)闡述。

第一，隨身保典為業(yè)務(wù)員提供綜合賦能，不僅為新進(jìn)入行業(yè)的業(yè)務(wù)員打造了從“零到一”的長久生存下去的能力，而且還為業(yè)務(wù)員后期展業(yè)提供了從“一到一百”的在行業(yè)長久扎根，業(yè)務(wù)越做越好的能力。

第二，不管是整個(gè)隊(duì)伍，還是個(gè)體業(yè)務(wù)員，其實(shí)都面臨兩個(gè)痛點(diǎn)，一是在競爭日益激烈的市場環(huán)境下做保費(fèi)；二是增員和團(tuán)隊(duì)管理越來越難。隨身保典針對這兩個(gè)核心痛點(diǎn)，一方面，通過課程去提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)員的專業(yè)能力，另一方面，再通過流量去解決其獲客和增員的問題。不僅如此，隨身保典還通過各種IP打造、講師培訓(xùn)等內(nèi)容將其品牌搭建起來，真正做到切實(shí)解決業(yè)務(wù)員的生存問題，能夠讓其在行業(yè)內(nèi)賺到錢，生活過的更好。

可見，不管是哪種維度的賦能，隨身保典都是非常有信心，可以將整個(gè)隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員真正扶持起來，幫助各主體在行業(yè)內(nèi)更長久發(fā)展下去。

然而，任何事物的發(fā)展都伴隨著曲折，尤其是在如今保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)員呈現(xiàn)出千人千面和形式迥異的成長軌跡之下，如何根據(jù)這樣的趨勢讓業(yè)務(wù)員有效留存，以及打造其長期成長能力，于整個(gè)行業(yè)來講至關(guān)重要。

任老師認(rèn)為，這幾年整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都很迷茫，也在不斷向外尋求更多的幫助，以此提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)員獲客能力。但在彼時(shí)，不少保司也會遇到很多阻礙，比如，有些業(yè)務(wù)員的社交圈子比較小，存在沒有流量獲客的窘境；而有些想做大單的業(yè)務(wù)員，受礙于身邊用戶圈層的限定，沒有辦法實(shí)現(xiàn)高凈值客戶成交，只能簽小單維持保費(fèi)增長。

基于以上情況，就需要幫助保司的第三方公司，嚴(yán)格按照具體問題具體分析的多維度策略提供相關(guān)解決方案。比如，隨身保典今年將很多業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)做了全面分析，然后針對如上談及的問題一一做了深層次規(guī)劃。

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三大獲客難點(diǎn)，該如何得到最優(yōu)解？

一個(gè)行業(yè)的共識在于，在社會不斷進(jìn)步和保險(xiǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭下，業(yè)務(wù)員線上線下獲客愈發(fā)的艱難。那么，業(yè)務(wù)員獲客到底存在哪些難點(diǎn)？有比較好的解決方案可供參考嗎？

第一，在個(gè)人成長方向上，業(yè)務(wù)員會面臨因?yàn)闆]有正確的職涯規(guī)劃，經(jīng)常陷入迷茫期的困境。針對這一難點(diǎn)，隨身保典研發(fā)了“保險(xiǎn)行業(yè)GROW模型：保險(xiǎn)人才成長策略”。該模型是基于業(yè)務(wù)員加入保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的時(shí)間、保費(fèi)、成單數(shù)量、客戶數(shù)量等基本信息做綜合維度分析，可以分析出業(yè)務(wù)員是屬于內(nèi)驅(qū)型還是外驅(qū)型性格，并給出匹配且合適的客戶經(jīng)營建議，畢竟有些業(yè)務(wù)員比較理性，在獲客方面是靠專業(yè)取勝，而有些業(yè)務(wù)員則是依靠情感與客戶做鏈接。

可以看出，該模型是通過業(yè)務(wù)員的基本信息，再加上一些維度做整合，將業(yè)務(wù)員整體優(yōu)勢和劣勢，還有一些成長建議集中輸出，最后根據(jù)其特性提供各樣課程進(jìn)行賦能學(xué)習(xí)，做后續(xù)的職業(yè)規(guī)劃。

第二，在團(tuán)隊(duì)管理方向上，不少團(tuán)隊(duì)因?yàn)闆]有在特定階段做出最關(guān)鍵的舉措，從而讓客戶流失。而GROW模型是根據(jù)各地區(qū)團(tuán)隊(duì)的從業(yè)年限、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、保費(fèi)規(guī)模等基本信息，再加上對人員的性格維度、團(tuán)隊(duì)人力要求內(nèi)容進(jìn)行綜合分析和測評，最終輸出團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向上的優(yōu)勢和劣勢，以此在每個(gè)特定階段為業(yè)務(wù)員提供不同建議和相關(guān)產(chǎn)品支持，最大程度打造其核心獲客能力。

第三，業(yè)務(wù)員是否擁有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，對其長久獲客具有重要促進(jìn)作用。而要想做到這點(diǎn)，平臺打造的長期跟蹤機(jī)制必不可少。比如，在業(yè)務(wù)員和團(tuán)隊(duì)長根據(jù)GROW模型建議，學(xué)習(xí)完課程和參加一些IP項(xiàng)目打造等動作后，隨身保典會每隔一段時(shí)間去收集其在行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的反饋，從而對業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的效果進(jìn)行長期監(jiān)控，這樣做的目的也會讓成長模型做的越來越精準(zhǔn)。

不難看出，隨身保典針對業(yè)務(wù)員的核心獲客難點(diǎn)進(jìn)行了精細(xì)化賦能，一方面，是通過平臺直接引流，幫助業(yè)務(wù)員做后續(xù)的流量轉(zhuǎn)化；另一方面則是從不同維度高度賦能業(yè)務(wù)員，使其通過打造自己的IP來獲取流量，除此之外，業(yè)務(wù)員還能通過隨身保典打造的直播展業(yè)工具獲取精準(zhǔn)流量。三張王牌相輔相成，以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員自信的姿態(tài)，做好在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客的準(zhǔn)備。

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適應(yīng)市場的“未來業(yè)務(wù)員”是什么畫像？

目前，大批保險(xiǎn)用戶最困擾之處在于，已經(jīng)知道了解保險(xiǎn)的重要性，但在達(dá)成交易之前不知道保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的專業(yè)度，在信息完全不對稱的情況下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不能夠完全展現(xiàn)個(gè)人能力，從而讓客戶體驗(yàn)大打折扣。因此，讓每一位保險(xiǎn)客戶都擁有真正專業(yè)的保險(xiǎn)顧問，在用戶和專業(yè)保險(xiǎn)顧問間搭建橋梁的重要性不言而喻。

展望未來，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最需要哪些能力？而適應(yīng)市場的“未來業(yè)務(wù)員”又具有什么畫像呢？

一是，銷售能力。畢竟業(yè)務(wù)員屬于銷售崗位，這就決定了業(yè)務(wù)員要有各種銷售技巧和溝通能力，也包括一些價(jià)值韌性，不要有玻璃心，只有具備這些銷售能力，業(yè)務(wù)員才能走得長久。

二是，專業(yè)能力。這些能力包括熟知保險(xiǎn)專業(yè)理論、專業(yè)產(chǎn)品各種配置，以及保險(xiǎn)周邊，諸如理財(cái)、醫(yī)療健康、稅務(wù)法商等知識。那些家庭財(cái)富管理師和保險(xiǎn)家，自身都擁有保險(xiǎn)周邊延申知識這樣的特性，只有這樣才更具競爭力。

三是，影響力。業(yè)務(wù)員在整個(gè)行業(yè)已經(jīng)做的不錯的時(shí)候，想要更進(jìn)一步做得更大，那就需要搭建起自己的品牌，有了影響力，就可以鏈接更多的資源和流量，在獲客和增員發(fā)展方向上更具有優(yōu)勢。

在“未來業(yè)務(wù)員”畫像上，任老師認(rèn)為，對業(yè)務(wù)員的定義應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，這是因?yàn)閮?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，不管身處哪個(gè)賽道和平臺，不僅可以自己做團(tuán)隊(duì)，而且還可以自己成立公司進(jìn)行展業(yè)。這時(shí)作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，其擁有的專業(yè)技能、市場敏感度和持續(xù)學(xué)習(xí)能力、溝通協(xié)調(diào)組織的能力是很強(qiáng)的加分項(xiàng)，從而在越來越卷的保險(xiǎn)銷售市場更具競爭力。

不可否認(rèn)，保險(xiǎn)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，無論是靠保險(xiǎn)吃飯的保險(xiǎn)人還是有保險(xiǎn)需求的客戶，最終的需求都是專業(yè)，那么提高從業(yè)者的專業(yè)職業(yè)水平就是所有環(huán)節(jié)的關(guān)鍵。

正如隨身保典一直將業(yè)務(wù)員培訓(xùn)做好做強(qiáng)，就是希望能讓更多的保險(xiǎn)人可以真正做到靠保險(xiǎn)吃飯，相應(yīng)的，也讓真正有保險(xiǎn)需求的用戶獲得真正有用的保險(xiǎn)。那么，我們在隨身保典身上還能感知到哪些新的有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)？

其一，除了賦能一些有用的工具、提供課程培訓(xùn)和利用流量打造IP之外，隨身保典還與越來越多的機(jī)構(gòu)合作，將賦能效果進(jìn)行對外輸出，幫助其建立人才體系、提高保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)服務(wù)，以滿足社會日益增長的保險(xiǎn)服務(wù)需求，讓合作方用最低的成本獲取到最佳的體驗(yàn)效果。比如，隨身保典在和機(jī)構(gòu)方面合作時(shí)，會從業(yè)務(wù)員的角度通過視頻號傳播專業(yè)素材來做客戶經(jīng)營，這樣的賦能邏輯是在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合的方式下建立的。

其二，每個(gè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不僅會有一整套體系化培訓(xùn)支持團(tuán)隊(duì)長從新人晉升成長為大團(tuán)隊(duì)長的漫長過程，而且有些機(jī)構(gòu)還在專注做高凈值客戶、發(fā)力養(yǎng)老賽道等方向上有著很高的需求。隨身保典會根據(jù)這兩個(gè)維度進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)體系化和專題化的課程，通過線上線下的方式對外做強(qiáng)勢輸出。

比如，在如雨后春筍般冒出的保險(xiǎn)IP、保險(xiǎn)公眾號等，讓競爭變得尤為激烈，獲客成本也節(jié)節(jié)攀升的情況下，隨身保典在前端獲客方面，除了通過自有公眾號等渠道外，也會尋求外部合作伙伴，兩者可以通過H5、微信群直播等方式，選擇部分或全套渠道對接方式。從而幫助機(jī)構(gòu)降低運(yùn)營成本、拓展更多保險(xiǎn)品類。

總的來看，隨著越來越多針對保險(xiǎn)人的培訓(xùn)和展業(yè)平臺的不斷完善，不僅可以讓保險(xiǎn)行業(yè)知識點(diǎn)之間的連接更加高效和開闊，而且更可以根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不同現(xiàn)狀匹配多層次學(xué)習(xí)課程，為其提供更加專業(yè)的學(xué)習(xí)指導(dǎo)，從而全方面幫助保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更好地發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)。我們也絕對有理由相信，未來“專業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”的體量一定會越來越大，而在其不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步，適應(yīng)市場的變化和客戶的需求，為保險(xiǎn)市場的穩(wěn)健發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力的信心下，這對于推動整個(gè)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的益處，我們也將保持持續(xù)的關(guān)注。