國家金融監(jiān)督管理總局日前公布的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份至6月份，人身險公司壽險業(yè)務(wù)累計實現(xiàn)原保費收入1.87萬億元，同比增長16.9%。這樣的成績離不開銀保渠道的貢獻，有不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，今年上半年，銀保渠道期交保費已經(jīng)超過去年全年水平。

銀保業(yè)務(wù)是典型的交叉銷售模式，主要表現(xiàn)為保險公司與銀行合作。保險公司借助銀行完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和龐大的客戶資源營銷保險產(chǎn)品，銀行通過代理銷售保險產(chǎn)品獲取表外業(yè)務(wù)收入，即銷售傭金和手續(xù)費，同時幫助客戶完善資產(chǎn)配置。銀保渠道已成為保險公司的重要營銷渠道之一。

(資料圖)

自20世紀90年代中期起，保險業(yè)就開始了銀保業(yè)務(wù)探索，結(jié)合銀行客戶看重理財功能的特點，逐步加大銀保渠道產(chǎn)品的開發(fā)力度。銀行保險業(yè)股權(quán)合作不斷加深，也促使銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展。不過，部分商業(yè)銀行和保險機構(gòu)過度關(guān)注規(guī)模增速和短期效益，一些誤導(dǎo)行為屢有發(fā)生。例如，將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售，出現(xiàn)“存單變保單”的情況。銀保渠道“主打”的短期快返型投資型險種為保險業(yè)埋下了不少隱患。

對此，銀行保險監(jiān)管部門此前多次出臺政策文件，不斷加強對銀保渠道銷售行為的管理和規(guī)范，也在“保險姓?！钡谋O(jiān)管背景下對中短存續(xù)期產(chǎn)品進行限制、整改和規(guī)范。銀保渠道也經(jīng)歷了持續(xù)調(diào)整，其對保險業(yè)人身險保費的貢獻比重多有起伏，盛時可貢獻人身險保費50%左右的份額，業(yè)務(wù)下滑時份額也會低至30%左右的水平。

2019年以來，壽險行業(yè)銀保渠道保費再次呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，“新銀?！背蔀楸ｋU業(yè)的發(fā)展熱詞，這其中有多種原因。在存款利率下調(diào)、資本市場波動較大的背景下，具有長期剛兌屬性、預(yù)定利率水平相對較高的壽險產(chǎn)品對居民產(chǎn)生了較大吸引力。受人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期影響，客戶配置需求更顯旺盛，銀行代銷保險產(chǎn)品的意愿也大幅提升。同時，近年來保險業(yè)在發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中持續(xù)深化渠道改革，主動“清虛提質(zhì)”，加之在疫情影響下代理人展業(yè)難度提升，保險代理人隊伍縮水，保險公司提高了對銀保渠道的重視程度，與銀行合作提升銀保銷售團隊的業(yè)務(wù)能力，特別是提高銷售復(fù)雜、長期期交保險產(chǎn)品的能力，助力銀保渠道潛力不斷釋放。此外，隨著監(jiān)管日益完善，銀保消費者的適當性管理機制、可回溯管理機制等審慎管理措施逐步落實到位，消費者權(quán)益保護體系日漸完善，客戶信任度得以改善。

總體來看，這一輪“新銀?！钡陌l(fā)展，可謂“天時地利人和”。今后，銀保渠道要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，還需看參與各方能否互利共贏、共創(chuàng)共享、提升價值。如果保險機構(gòu)只是將銀行簡單地視為分銷渠道，將保險產(chǎn)品遷移在銀行渠道售賣，銀行從事交叉銷售業(yè)務(wù)也只是單純希望賺取中間費用，那么一旦保險產(chǎn)品失去收益優(yōu)勢，銀保渠道就很容易被取代。

未來，銀行保險的可持續(xù)發(fā)展需要高度關(guān)注兩方面。其一，要致力于構(gòu)建高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)“閉環(huán)”。只有讓客戶明顯感到系統(tǒng)、集成的產(chǎn)品服務(wù)組合或資產(chǎn)配置方案能提供更多價值，客戶才會選擇銀保渠道。伴隨財富的積累，居民財富目標正日趨多元化，保險機構(gòu)應(yīng)借助其提供“保險保障+財富管理+關(guān)聯(lián)服務(wù)”的比較優(yōu)勢，與銀行提供的其他財富產(chǎn)品一道，共同服務(wù)好居民的財富管理需求。

其二，要合理有效使用銀保渠道沉淀的客戶數(shù)據(jù)，以恰當?shù)姆绞焦蚕砭蘖康摹⒍嗑S度的用戶使用習(xí)慣和行為數(shù)據(jù)，更好地為客戶“畫像”、評估其需求與風(fēng)險，不斷改善產(chǎn)品方案設(shè)計，為客戶提供更為全面的延伸服務(wù)，提高客戶滿意度。銀保渠道處在互聯(lián)網(wǎng)和保險的交叉路口，想要成功，就必須不斷加深供需雙方對彼此的了解。

文/鎖凌燕（北京大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院副院長、教授）

圖源/視覺中國

編輯/王涵