2023年伴隨政策扶持+社會(huì)面放開，度過至暗時(shí)刻的消費(fèi)市場(chǎng)迎來復(fù)蘇的關(guān)鍵拐點(diǎn)。浮沉興衰3年后，新消費(fèi)也逐漸找到自己的姿態(tài)：在細(xì)分賽道里挖掘新機(jī)遇、融合線上線下渠道開拓新全域業(yè)態(tài)和升級(jí)內(nèi)容營(yíng)銷新打法等。這一切都預(yù)示著新消費(fèi)品牌正釋放著新活力。

于是TopMarketing聯(lián)合旗下矩陣賬號(hào)新消費(fèi)造物者發(fā)起 《復(fù)蘇2023-新消費(fèi)篇》專題策劃 ，希望在對(duì)話新消費(fèi)品牌操盤手的過程，探索2023年新消費(fèi)市場(chǎng)的宏觀走向，直擊各新消費(fèi)品牌的發(fā)展?fàn)顩r、挖掘其產(chǎn)品戰(zhàn)略布局和執(zhí)行策略，為大家呈現(xiàn)當(dāng)下最真實(shí)的新消費(fèi)市場(chǎng)狀態(tài)。

(相關(guān)資料圖)

SPDCARE超級(jí)牙科 是一家成立于2020年的口腔護(hù)理品牌，旨在以口腔醫(yī)學(xué)科學(xué)為基礎(chǔ)重新考慮和設(shè)計(jì)可日常使用的口腔護(hù)理基礎(chǔ)款，為新一代消費(fèi)者提供綠色、科學(xué)且擁有愉悅使用體驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。在第二屆VCON新銳品牌展的采訪間內(nèi)，記者與國(guó)內(nèi) 「SPDCARE超級(jí)牙科」創(chuàng)始人Carl 簡(jiǎn)單聊了聊，與大家一同分享品牌在深耕專業(yè)、垂直探索上的經(jīng)驗(yàn)與心得。

▲《新消費(fèi)造物者》108期嘉賓

「SPDCARE超級(jí)牙科」創(chuàng)始人Carl

洞察口腔醫(yī)療藍(lán)海

深入專業(yè)護(hù)理賽道

Q： 對(duì)于2023年的口腔消費(fèi)市場(chǎng)，您有哪些預(yù)判和感知？如果說還有賽道突圍的機(jī)會(huì)，您覺得會(huì)在哪些方面？

Carl ：

隨著我國(guó)的GDP和人均收入增長(zhǎng)，口腔賽道也在持續(xù)發(fā)展，大眾的關(guān)注點(diǎn)開始從表層的物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)】瞪罘绞降淖非?。從日韓美等發(fā)達(dá)國(guó)家來看， 人均GDP的增長(zhǎng)與口腔花費(fèi)增加有著強(qiáng)相關(guān)性。相信在未來，中國(guó)也會(huì)有更多人越來越意識(shí)到口腔健康其實(shí)與全身的健康狀態(tài)密切相關(guān) 。

因?yàn)榭谇唤】挡粌H會(huì)影響食欲，它對(duì)人的外表和社交價(jià)值的作用同樣不可忽視。當(dāng)中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)，我認(rèn)為口腔醫(yī)療護(hù)理相關(guān)花費(fèi)會(huì)持續(xù)上漲。

以我們自身來講，我們選擇專注在口腔這個(gè)賽道里做一個(gè)口腔預(yù)防醫(yī)學(xué)級(jí)的護(hù)理品牌，與醫(yī)生一起向大眾提供產(chǎn)品并傳播健康教育內(nèi)容。日后隨著人群逐漸成熟，會(huì)有越來越多的人產(chǎn)生口腔護(hù)理訴求，我們也會(huì)在基礎(chǔ)的護(hù)理上增加更多專功效型產(chǎn)品。對(duì)目標(biāo)人群的需求進(jìn)行深度挖掘，我們認(rèn)為這是一種向下的垂直探索。

Q： 切入牙科賽道的契機(jī)是什么？過程中有什么難點(diǎn)？

Carl ：

我自己本身是一名口腔醫(yī)生，畢業(yè)后進(jìn)入快消渠道做了很多年的品牌營(yíng)銷，后來又在阿里巴巴做數(shù)字營(yíng)銷。多年過去后，回看我國(guó)的口腔護(hù)理賽道，其實(shí)已經(jīng)發(fā)展得相對(duì)健全；但是從另一個(gè)視角看， 目前口腔醫(yī)療領(lǐng)域還缺少從口腔預(yù)防醫(yī)學(xué)視角出發(fā)的口腔護(hù)理產(chǎn)品 。所以帶著多年積累的品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，我又重新回到老本行，試圖去填補(bǔ)相對(duì)空白的新興賽道。

難點(diǎn)主要在于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者在口腔護(hù)理方面的意識(shí)比較薄弱 。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，我國(guó)成年人牙周炎、牙齦腫脹的發(fā)病率高達(dá)90%多，但與之相對(duì)的是，大眾護(hù)理口腔的方式通常僅限于簡(jiǎn)單刷牙。在大部分的家庭里，常備的口腔護(hù)理產(chǎn)品只有牙刷和牙膏，很少人會(huì)使用牙線或沖牙器、漱口水。

所以我們?cè)谧銎放频倪^程中，最難的不是做產(chǎn)品，而是健康教育和更科學(xué)的口腔護(hù)理習(xí)慣養(yǎng)成——這很難直接向所有消費(fèi)者傳達(dá)，而是需要專業(yè)人士花費(fèi)至少5—10分鐘的時(shí)間來進(jìn)行詳細(xì)解釋說明。這同樣說明我們的產(chǎn)品更適合于口腔醫(yī)院或診所等場(chǎng)景。

Q： 所以品牌目前主要是面向口腔醫(yī)院或診所這類to B場(chǎng)景嗎？

Carl ：

這是我們的核心場(chǎng)景，但不能簡(jiǎn)單把它理解為to B的客戶關(guān)系，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品最終還是要面向消費(fèi)者群體的。

我們國(guó)家有9.4—9.7億人每天都要刷牙，而到2021年為止，每天刷牙兩次的成年人比例僅占36%。這并不是因?yàn)槿狈οM(fèi)能力，而是大眾對(duì)“為什么要進(jìn)行口腔護(hù)理”這件事情重要性的認(rèn)知度處于相對(duì)較低的階段。

所以我們瞄準(zhǔn)口腔醫(yī)院和診所，是為了篩選出一批最著急解決口腔問題的群體，當(dāng)治療完成后，他們就能自然認(rèn)知到口腔健康問題會(huì)帶來身心的痛苦和高額治療成本。 我們也能夠順理成章地幫助消費(fèi)者重新梳理口腔健康的價(jià)值，以及幫助他們?cè)谌粘Ｉ钪姓_地挑選和使用正確的產(chǎn)品，優(yōu)化和提升口腔護(hù)理習(xí)慣。整體來說，這是專業(yè)產(chǎn)品通過專業(yè)渠道進(jìn)行推廣普及的運(yùn)作邏輯。

鉆研核心技術(shù)

長(zhǎng)效解決用戶痛點(diǎn)

Q： 超級(jí)牙科的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

Carl ：

市面上大部分的口腔產(chǎn)品在宣傳時(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)“添加某種成分”，很多時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于效果的體感并不明顯。而SPDCARE超級(jí)牙科首先面向的就是口腔醫(yī)生，當(dāng)他們站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的審視和判斷勢(shì)必更加嚴(yán)格。因此， 我們的產(chǎn)品是以醫(yī)生作為專業(yè)使用者的需求視角來進(jìn)行研發(fā)和調(diào)試的。

圖片 由 SPDCARE超級(jí)牙科提供

從另一個(gè)維度來說， 我們的理念是其實(shí)大多數(shù)人應(yīng)該首先做好口腔的基礎(chǔ)護(hù)理 。例如我們今天看到的牙周炎癥、齲病，它們都是和口腔內(nèi)細(xì)菌相關(guān)的，口腔清潔最重要的就是要做好菌斑控制。我們的嘴里有七八百種細(xì)菌，總量可達(dá)數(shù)億。這些細(xì)菌中，有一部分是致病菌，它們附著在口腔內(nèi)，牙齒上，鈣化后就會(huì)變成結(jié)石，這也是口腔疾病發(fā)生的主要原因。

我們的目標(biāo)就是協(xié)助醫(yī)生有效控制菌斑，減少對(duì)牙齒的傷害。當(dāng)這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，大眾追求的美白、口氣清新等問題自然就能夠迎刃而解，這其實(shí)與化妝前做好日常護(hù)膚清潔是一個(gè)道理。

Q： 了解到超級(jí)牙科的核心技術(shù)牛乳活性肽，能否簡(jiǎn)單介紹它能針對(duì)性解決消費(fèi)者哪些痛點(diǎn)？

Carl ：

圖片 由 SPDCARE超級(jí)牙科提供

我們最核心的技術(shù)是牛乳活性肽，它有兩個(gè)特點(diǎn)： 一是源頭為牛奶，健康可食用，且對(duì)口腔內(nèi)細(xì)菌的抑制率高；二是在24小時(shí)內(nèi)，對(duì)細(xì)菌能夠保持較為持續(xù)的強(qiáng)抑制性。

以前我們會(huì)用各種藥物和制劑抑菌，但也會(huì)存在一定的耐藥性等風(fēng)險(xiǎn)。所以我們就想做出來一種產(chǎn)品，更安全、更持續(xù)地做好抑菌這件事。因此，我們很幸運(yùn)地與中國(guó)科學(xué)院一起合作開展了產(chǎn)品成分的研發(fā)工作。

這種抑菌蛋白肽其實(shí)是以母乳為源頭的。小孩子誕生初嘴巴里是沒有細(xì)菌的，他嘴里所有的細(xì)菌來自于父母尤其是母親日常生活中的傳播，所以他們嘴里細(xì)菌同源概率是非常大的。為了保護(hù)小孩子不受致病菌影響，母乳中天然就存在對(duì)口腔致病菌的抑菌肽。中科院將所有抑菌肽蛋白的序列和結(jié)構(gòu)做出來之后，我們后續(xù)進(jìn)行了商業(yè)化。 完善產(chǎn)品矩陣

讓“專業(yè)”成為大眾化“日?！?

Q： SPDCARE超級(jí)牙科目前的產(chǎn)品矩陣如何？未來有哪些產(chǎn)品創(chuàng)新計(jì)劃？

Carl ：

我們的產(chǎn)品矩陣其實(shí)是基于用戶口腔護(hù)理的流程來建立的。我們倡導(dǎo)用戶口腔護(hù)理實(shí)行 “五步法”：

圖片 由 SPDCARE超級(jí)牙科提供

第一步，做好牙齒表面（齒內(nèi)）的清潔，它對(duì)應(yīng)牙膏和牙刷；

第二步，牙縫（齒間）清潔，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品是沖牙器和壓線；

第三步，舌面清潔，舌頭上會(huì)有很多細(xì)菌和食物殘?jiān)覀儠?huì)提供與沖牙器匹配的舌棒以及專門刷舌頭的硅膠刷；

第四步，口腔腔體清潔，對(duì)應(yīng)漱口水和口噴；

第五步，建議用戶半年或一年到診所進(jìn)行潔牙。

如果用戶能夠按照這五步有針對(duì)性地使用產(chǎn)品，基本上就可以保持健康的口腔狀態(tài)。

目前我們有兩個(gè)單品銷量很好， 一是牛乳活性膚漱口水，二是創(chuàng)新的電子口腔噴霧 ，其它產(chǎn)品會(huì)通過醫(yī)院和診所以套裝形式出現(xiàn)。原因在于大部分家庭使用三件以上口腔護(hù)理產(chǎn)品的比例較低，但在專業(yè)場(chǎng)景下，醫(yī)生更傾向于按照完整的步驟做護(hù)理，所以就需要五六件乃至更多產(chǎn)品。

圖片 由 SPDCARE超級(jí)牙科提供

我們之前做的主要是成分創(chuàng)新。后續(xù)，我們還會(huì)嘗試把更多臨床醫(yī)療的技術(shù)降維化，打通家用場(chǎng)景，就像美白、抗敏感一樣，讓更多人在日常生活中更專業(yè)地進(jìn)行口腔護(hù)理。

Q： 產(chǎn)品目前的營(yíng)銷打法是怎樣的？如何穩(wěn)固核心用戶？

Carl ：

我們的營(yíng)銷主要由品牌傳播和渠道構(gòu)成。超級(jí)牙科的核心渠道是在口腔醫(yī)院和診所，當(dāng)然也有天貓、抖音、小程序和公眾號(hào)。在傳播層面，我們跟專家合作得比較多，主要是以健康教育為主，旨在讓更多的用戶了解正確的口腔護(hù)理知識(shí)。在銷售渠道層面，我們會(huì)在專業(yè)渠道進(jìn)行大比例鋪陳，另外一部分會(huì)著力于天貓和抖音。

作為專業(yè)級(jí)口腔醫(yī)療護(hù)理品牌，我們首先還是需要提升品牌的專業(yè)性。 第一，需要有真正的技術(shù)支撐；第二，要有專業(yè)性背書。 我們認(rèn)為背書并不是專家簡(jiǎn)單拍一張照片，而是需要有相當(dāng)數(shù)量的專業(yè)使用者持續(xù)產(chǎn)生復(fù)購，才能積累下一批核心的牙醫(yī)種子用戶。

Q： 對(duì)于品牌未來的發(fā)展有什么樣的目標(biāo)和期待？

Carl ：

我們定位是做專業(yè)的口腔預(yù)防級(jí)品牌，希望在未來五年至少服務(wù)1萬家左右的合作伙伴，并通過他們輻射至1000萬左右用戶，這些用戶再通過我們的產(chǎn)品和健康教育養(yǎng)成良好習(xí)慣，并影響至家庭，這是我們過渡到大眾化的目標(biāo)。

如果能夠達(dá)到這個(gè)規(guī)模，我們就可以在專業(yè)口腔護(hù)理賽道做到品類頭部，這對(duì)我們的品牌發(fā)展來說是極具意義的。

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